Retail MKP presenta alcune importanti novità riguardo la Business Intelligence per il settore moda.
L’elasticità della Domanda sul Prezzo
Abbiamo introdotto il concetto di Elasticità della domanda sul prezzo ed il riflesso sui beni sostituti, dando una rappresentazione grafica ed intuitiva di un concetto matematico.
In ascissa l’andamento delle Vendite e nell’asse delle ordinate il prezzo a cui viene venduto il prodotto.
In pratica, se facciamo una campagna sconti su una certa categoria di prodotto, può succedere che effettivamente la nostra clientela comperi di più (gli abiti nell’esempio riportato con le palline verdi nell’ambito di tre settimane), ma questo avviene a scapito dei capospalla (palline color grigio): il cliente ha trovato conveniente l’abito e ha “trascurato” il capo spalla (non avendo più, poniamo il caso, Budget da spendere)
Questo si innesta nell’analisi della capacità di spesa del mio cliente target.
CRM
In quest’analisi viene messo in evidenza:
• il Life Time Value del cliente (cioè quanto ci ha fatto guadagnare il cliente nella sua vita con noi)
• la frequenza con cui viene a comperare e da quanto tempo non viene
• un grafico orientativo delle abitudini di spesa nell’arco dei 12 mesi dell’anno
• soprattutto si evidenzia la sua capacità di spesa annua mettendola in relazione con quanto speso finora nell’anno corrente.
Sapere quanto quest’anno ha già speso, della sua capacità di spesa, può aiutarci ad orientare in modo sistematico ed efficiente le azioni commerciali.
Se un cliente ha speso, per esempio, il 30% della sua capacità di spesa media possiamo fare un’azione di richiamo, di promozione con una buona possibilità di riuscita.
Viceversa se il cliente è vicino alla soglia della sua capacità di spesa, o l’ha addirittura superata, sarà più difficile convincerlo.